Ein aktuelles Thema im österreichischen Versicherungsvertrieb zeigt, wie schnell aus einer vermeintlich pragmatischen Vertriebslösung ein rechtlich sensibles Modell werden kann. Auslöser ist ein vom Interessenverband der österreichischen Versicherungsagenten aufgegriffener Fall, bei dem sogenannte „suboptimal laufende Verträge“ von Versicherungsagenten über Versicherungsmakler neu eingedeckt werden sollen.
Gemeint sein können damit etwa Verträge, von denen sich ein Versicherer trennen möchte, weil sie aus seiner Sicht wirtschaftlich unerwünscht sind, eine auffällige Schadenhistorie aufweisen, nicht mehr zur Produktstrategie passen oder aus sonstigen Gründen nicht mehr fortgeführt werden sollen. Gerade dann stellt sich die Frage, ob tatsächlich die bestmögliche Lösung für den Kunden gesucht wird oder ob primär eine interne Bestandsbereinigung des bisherigen Versicherers im Vordergrund steht.
Fremdproduktvermittlung ist zulässig, aber nicht grenzenlos
§ 6 Abs 3 VAG 2016 erlaubt Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen, neben der Vertragsversicherung auch Geschäfte zu betreiben, die mit dieser in unmittelbarem Zusammenhang stehen. Dazu zählt ausdrücklich auch die Vermittlung von Versicherungs- und Rückversicherungsverträgen anderer Unternehmen. Die sogenannte Fremdproduktvermittlung ist daher nicht von vornherein unzulässig.
Auch die Erläuterungen zur Regierungsvorlage anlässlich der Versicherungsvermittlungsnovelle 2018 zur Umsetzung der IDD bestätigen, dass die Fremdproduktvermittlung im VAG 2016 abschließend geregelt werden sollte. Zugleich wird klargestellt, dass Versicherungsunternehmen dabei stets im Namen und auf Rechnung anderer Unternehmen tätig werden. Daraus folgt aber nicht, dass jede praktische Vertriebskonstruktion automatisch unproblematisch ist.
Die zentrale Frage lautet daher nicht, ob Fremdproduktvermittlung abstrakt möglich ist. Entscheidend ist, ob das konkrete Modell transparent, rollenrein und im Interesse des Kunden ausgestaltet wird.
Rollenklarheit als Grundvoraussetzung
Im österreichischen Versicherungsvertrieb sind die Rollen grundsätzlich klar getrennt. Der Versicherungsagent handelt als Vertreter des Versicherers. Der Versicherungsmakler ist Interessenvertreter des Kunden. Diese Unterscheidung ist keine Formalität, sondern für die Einordnung der Beratung wesentlich.
Besonders sensibel wird es, wenn ein Kunde über Jahre von einem Versicherungsagenten betreut wurde und nun wegen eines aus Sicht des Versicherers „suboptimal laufenden“ Vertrags über einen Versicherungsmakler neu eingedeckt werden soll. Die Beziehung zwischen Kunde und Versicherungsagent beschränkt sich in der Praxis oft nicht auf einen einzelnen Vertrag. Sie umfasst Vertrauen, Beratungshistorie, Kenntnis der Risikosituation und laufende Betreuung.
Wird in diese Beziehung ein Versicherungsmakler eingeschaltet, kann sich die Kundenbeziehung faktisch verschieben. Das betrifft nicht nur den betroffenen Vertrag, sondern auch Zuständigkeit, Vertrauen und wirtschaftliche Zuordnung. Wenn der Impuls zur Einschaltung des Versicherungsmaklers nicht vom Kunden, sondern vom bisherigen Versicherer kommt, entsteht daher besonderer Erklärungsbedarf.
Wird die Statusklarheit durch die Hintertür abgeschafft?
Vor dem Hintergrund der Versicherungsvermittlungsnovelle 2018 ist ein Modell, bei dem ein vom Versicherungsagenten betreuter Kunde auf Initiative des Versicherers über einen Versicherungsmakler neu eingedeckt werden soll, besonders erklärungsbedürftig. Die gesetzlich betonte Statusklarheit soll sicherstellen, dass Versicherungsvermittlung grundsätzlich entweder als Tätigkeit eines Versicherungsagenten oder als Tätigkeit eines Versicherungsmaklers erfolgt. Der Kunde muss erkennen können, ob sein Gegenüber im Lager des Versicherers steht oder seine Interessen als Versicherungsmakler wahrnimmt.
Diese Klarheit gerät unter Druck, wenn der Versicherer selbst die Einschaltung eines Versicherungsmaklers anstößt, um bestimmte Verträge aus dem eigenen Bestand herauszulösen. Formal bleiben Versicherungsagent und Versicherungsmakler zwar getrennte Rollen. Faktisch kann beim Kunden aber der Eindruck eines einheitlich vom Versicherer gesteuerten Vorgangs entstehen.
Entscheidend ist daher nicht nur, ob ein Versicherungsmakler eingeschaltet werden darf. Entscheidend ist, ob der Kunde klar versteht, wer in welcher Rolle handelt und aus welchem Interesse die Neueindeckung empfohlen wird. Andernfalls droht die Statusklarheit zur bloßen Formalie zu werden.
Zugleich stellt sich eine weitergehende Frage: Ist die in Österreich besonders ausgeprägte Statusklarheit unionsrechtlich zwingend vorgegeben oder handelt es sich dabei um eine nationale Verschärfung im Sinne eines klassischen Gold Plating? Gerade wenn der österreichische Gesetzgeber strengere Rollentrennung verlangt als das europäische Mindestniveau, muss diese nationale Ausgestaltung konsequent gelebt werden. Umso weniger sollte sie durch Konstruktionen unterlaufen werden, bei denen der Versicherer faktisch die Einschaltung eines Versicherungsmaklers steuert, während dem Kunden die dahinterstehenden Interessenlagen nicht klar offengelegt werden.
Datenschutz und Provisionen dürfen nicht nachgelagert behandelt werden
Ein neuralgischer Punkt ist der Datenschutz. Hatte der Versicherungsmakler bisher keinen Kontakt zum Kunden, ist die Weitergabe von Kundendaten kein bloßer organisatorischer Schritt. Die Weitergabe von Versicherungsdaten braucht eine tragfähige Grundlage, eine klare Zweckbestimmung und transparente Information gegenüber dem Kunden.
Ebenso bedeutsam ist die wirtschaftliche Zuordnung. Der Versicherungsagent hat den Kunden häufig akquiriert, beraten und laufend betreut. Wird nun ein Versicherungsmakler eingeschaltet, muss klar sein, welche Leistungen wirtschaftlich wem zugeordnet werden. Ein Modell, das bestehende Kundenbeziehungen verändert, muss daher auch wirtschaftlich offen und nachvollziehbar geregelt sein.
Reputationsrisiko für den Versicherungsmakler
Eine oft unterschätzte Folge betrifft die Marktstellung des eingeschalteten Versicherungsmaklers. Wenn dieser wiederholt Verträge bei anderen Versicherern platziert, die zuvor beim bisherigen Versicherer als „suboptimal“ galten, kann das seine Wahrnehmung am Markt beeinflussen.
Der Versicherungsmakler läuft dann Gefahr, nicht mehr als neutraler Interessenvertreter des Kunden wahrgenommen zu werden, sondern als Vertriebskanal für ausgelagerte Problemrisiken. Erkennt ein neuer Versicherer, dass ihm durch denselben Versicherungsmakler vor allem schwer platzierbare, schadenanfällige oder wirtschaftlich unerwünschte Verträge angeboten werden, wird er diese Anträge möglicherweise besonders kritisch prüfen.
Rechtlich lässt sich das nicht pauschal beantworten. Ein Versicherer darf Risiken prüfen und im Rahmen seiner Annahmepolitik entscheiden, ob er einen Antrag annimmt, ablehnt oder nur zu geänderten Bedingungen zeichnet. Problematisch wäre aber eine schematische Vorverurteilung, die nicht mehr auf das konkrete Risiko, sondern allein auf die Person des vermittelnden Versicherungsmaklers abstellt.
Gerade deshalb muss klar sein, ob der Versicherungsmakler tatsächlich im Interesse des Kunden eine geeignete Anschlusslösung sucht oder ob er faktisch Teil eines vom bisherigen Versicherer gesteuerten Bestandsbereinigungsmodells wird. Letzteres wäre nicht nur rechtlich heikel, sondern auch reputationsgefährdend.
Der Schadenfall als Belastungsprobe
Ob ein Modell sauber funktioniert, zeigt sich oft erst im Schadenfall. Solange kein Schaden eintritt, können unklare Zuständigkeiten verborgen bleiben. Kommt es aber zu einem Leistungsfall oder zu einem Beratungsfehler, wird entscheidend, wer zu welchem Zeitpunkt welche Pflicht hatte.
War die ursprüngliche Beratung durch den Versicherungsagenten maßgeblich, muss nachvollziehbar bleiben, welche Informationen gegeben und welche Empfehlungen ausgesprochen wurden. Übernimmt später ein Versicherungsmakler eine eigenständige Beratung, muss ebenso klar dokumentiert sein, ab wann welche Verantwortung bestand.
Fehlt diese Klarheit, droht ein Haftungs-Ping-Pong zwischen Versicherer, Versicherungsagent und Versicherungsmakler. Für den Kunden wäre das besonders problematisch. Er braucht im Schadenfall klare Ansprechpartner und eindeutige Verantwortlichkeiten.
Welche Verwaltungsstrafen drohen bei Verstößen gegen vertriebsrechtliche Vorgaben?
Die Pflichten im Versicherungsvertrieb sind nicht bloß unverbindliche Leitlinien. Verstöße können sowohl auf Ebene des Versicherungsaufsichtsgesetzes als auch auf Ebene der Gewerbeordnung erhebliche Verwaltungsstrafen auslösen. Damit wird deutlich: Rollenklarheit, transparente Information, saubere Beratung, Dokumentation und die Einhaltung der jeweiligen Verhaltenspflichten sind rechtlich sanktionierte Anforderungen.
Auf Ebene des VAG 2016 richtet sich § 322 vor allem an Verantwortliche von Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen. Nach § 322 Abs 1 VAG 2016 kann die FMA eine Geldstrafe von bis zu 70 000 Euro verhängen, wenn etwa gegen Pflichten zu ehrlichem, redlichem und professionellem Handeln, gegen Product-Governance-Vorgaben, gegen Informationspflichten oder gegen die Pflicht verstoßen wird, einen den Wünschen und Bedürfnissen des Versicherungsnehmers entsprechenden Vertrag anzubieten. Beim Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten verschärft sich der Strafrahmen deutlich: § 322 Abs 2 VAG 2016 sieht Geldstrafen bis zu 700 000 Euro oder bis zum Zweifachen des aus dem Verstoß gezogenen Nutzens einschließlich eines vermiedenen Verlustes vor, soweit sich dieser beziffern lässt.
Daneben besteht eine eigene Sanktionsschiene für Versicherungsvermittler nach der Gewerbeordnung. § 366c GewO 1994 erfasst insbesondere Verstöße beim Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten, unter anderem gegen nachhaltigkeitsbezogene Offenlegungspflichten, Vorgaben der Taxonomie-Verordnung, einschlägige delegierte Verordnungen sowie die Standesregeln für Versicherungsvermittlung. Bei juristischen Personen kann die Geldstrafe bis zum Zweifachen der erzielten Gewinne oder verhinderten Verluste betragen, alternativ bis zu 5 Millionen Euro oder bis zu 5 Prozent des jährlichen Gesamtumsatzes. Bei natürlichen Personen drohen bis zu 700 000 Euro oder ebenfalls bis zum Zweifachen des bezifferbaren wirtschaftlichen Vorteils.
Für die hier diskutierten Vertriebskonstruktionen ist diese doppelte Sanktionsstruktur wesentlich. Wenn unklar bleibt, wer in welcher Rolle handelt, ob der Kunde ordnungsgemäß informiert wurde, ob seine Wünsche und Bedürfnisse erhoben wurden oder ob Interessenkonflikte offengelegt und vermieden wurden, kann neben zivilrechtlichen und reputationsbezogenen Risiken auch eine aufsichts- oder gewerberechtliche Dimension entstehen. Gerade bei Modellen, in denen Versicherer, Versicherungsagenten und Versicherungsmakler ineinandergreifen, zeigt sich daher: Die rechtliche Prüfung darf nicht bei der Frage stehen bleiben, ob Fremdproduktvermittlung grundsätzlich zulässig ist. Entscheidend ist, ob das konkrete Modell auch vertriebsrechtlich, aufsichtsrechtlich und gewerberechtlich sauber ausgestaltet ist.
Conclusio
§ 6 Abs 3 VAG 2016 ermöglicht die Fremdproduktvermittlung durch Versicherungsunternehmen. Er rechtfertigt aber keine vertriebliche Rollenunschärfe. Problematisch wird es dort, wo eine gesetzlich vorgesehene Möglichkeit genutzt wird, um Kundenbeziehungen faktisch zu verschieben, ohne die rechtlichen, wirtschaftlichen und haftungsrechtlichen Folgen sauber zu regeln.
Fremdproduktvermittlung kann sinnvoll sein. Auch Kooperationen im Markt und die Neuordnung eines Versicherungsverhältnisses können im Interesse des Kunden liegen. Voraussetzung ist jedoch, dass der Kunde im Mittelpunkt steht und nicht bloß die interne Produkt-, Bestands- oder Schadenquotenlogik eines Versicherers.
Versicherungsvertrieb lebt von Vertrauen. Dieses Vertrauen entsteht durch Klarheit. Der Kunde muss wissen, wer ihn berät, in welcher Rolle dies geschieht, was mit seinen Daten passiert und wer im Schadenfall Verantwortung trägt. Wo diese Klarheit fehlt, wird aus einer vermeintlichen Vertriebslösung schnell ein rechtliches Risikomodell.
Wer Kundenbeziehungen neu ordnet, muss dies daher offen, transparent und rechtlich sauber tun. Alles andere gefährdet nicht nur Kundeninteressen, sondern auch die Position von Versicherungsagenten, Versicherungsmaklern und Versicherern.
Links:
Bericht des IVVA: https://ivva.at/kunden-transfer-vom-agenten-zum-makler-ein-hoechst-problematisches-modell-nl-15-26/ (Stand 11.06.2026).
Wr. Neustadt, 16.06.2026
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